さて。
前回の記事で貴方のお店にはどのようなお客様が必要か考えましたか？
考えなかった方はこれ以上読んでも無意味で時間の無駄ですのですぐに閉じて下さい。
なぜなら人間として何よりも面倒なことは「考える」ことだからです。
「考えない」ということは「気づかない」
と同じです、
経営をしていて「考える」ことが面倒、すなわち自分の店がどのような状況が「気づかない」
まずは「考える」ことから始めましょう！
はい。
では、どうやって客単価を上げればよいか？
まずは今あるメニューから見ていきましょう。
カット単品はありますか？
パーマは何種類ありますか？
カラーは何種類ありますか？
トリートメント単品は何種類ありますか？
縮毛矯正の価格は？
まず前回も記事にしましたがカット単品は最低5,000円以上にします。
5,000円といっても税抜きです。
カットに1時間かかるのであれば6,000円以上
丁寧なカットが売りで90分かけるのであれば9,000円以上です。
5,000円というのは50分以内で大体終わるだろうという計算です。
私の記事では1,000円カットサロンを否定することは絶対にありません。
1,000円カットサロンはビジネスモデルとしては理にかなった最高のサロンだからです。
あくまでも美容師としてではなくビジネスとしてです。
皆さまもご存知だと思いますが10分1,000円ですよね。
分給にすると1分100円です。
ではカット4,000円のサロンはどうでしょう。
40分で終わっていますか？
40分で全て終了してればなんら問題はありませんが美容室でのカットだとだいたい50分〜60分が相場だと思います。
例えば60分かかって4,000円だと分給66円程です。
1,000カットと違い、お客様の要望を聞きリラックスしていただけるように気を使いマッサージまでしてさらにドリンクまで出して分給66円です。。。
アシスタントがいてシャンプーやスタイリングをお願いしたとしたらもっと分給は下がります。
チェーン店や大型店ならそれでもいいかもしれません。
スタッフが大勢いるので薄利多売という売り方ができますから。
しかし小規模サロンでは1日の客数も限られてきます。
10時間営業だとしたらその大切な1時間をボランティア並みの価格で仕事しなければいけなくなります。
お客様やスタイルによって時間が変わる場合もあります。
ですので平均時間プラスαの料金設定にしましょう。
当店は私のみお客様によって価格設定が変わります。
毎回カウンセリングに時間をかける方、カットに細かく時間がかかる方はその分は前もって上乗せした金額を頂いてます。
中には値引きを要求するお客様もいました。
当時パーマ9,500円という破格価格でやっていた昔の話です。
まだ独立前から担当してたお客様で、勤めていた時は金払いが良かったのですが独立した途端に値引きを要求されるようになりました。
その方はちゃんと知っていたのです。
勤めている時は私が価格に対して操作する権利はありませんが独立したら価格は全て私が決められることを。
まぁ、当たり前のことですが普通の方はそんなこと考えないですね。
あまり美容室で値引きを要求するとか聞いたことありませんが実際に存在はします。
お客様がお店を選ぶ権利があるようにお店側にもお客様を選ぶ権利はあるので当然出禁にしました。
話がそれましたが当店は
カットだけのお客様はお断りしてお客様を選んでいます。
たまに子供カットの予約の電話があります。
お母さんが当店のお客様であれば喜んでやらせて頂きますが、以外にお母さんは来店したことがないという方が多いです。
まずは子供で試そうということなんですかね？
当店は子供カットが売りでは無いのでお母さんがメンバーじゃなければ当然お断りします。
子供さんはお母さんありきのサービス価格設定で2,800円です。
たとえ暇であっても生産性が落ちることはしません。
ではパーマやカラーはどうでしょう？
処理剤をつけてプラスいくら。
パーマ剤のメーカーやスピエラなどの特別感を出すといくら。
カラーもカラー剤にコレを混ぜてプラスいくら。
イルミナカラーだからプラスいくら。
何種類もあり金額の差もありませんか？
そしてほとんど稼働しない高額なトリートメントシステムをプラスしたパーマやカラー。
大体のお客様は中間の金額のものを選ぶのではないでしょうか？
あとは中間より安い金額で高額に設定されたメニューはほとんど選ばれない。。。
だったら中間より安い金額を無くしてしまえば良いのでは？
中間の金額を最低金額にして今まで安い金額を選んでいた方を底上げします。
それだけでも客単価は上がります。
これは基本中の基本な考えですが
そうやって客単価を上げる仕組みを考えて作ればいいのです。
安い金額じゃないと集客できない？
それが生産性や客単価を下げる一番の理由です。
ブランディングがしっかりできて、それを求めるお客様を集客すればいいのです。
ブランディングができていないから安い金額がウリになり逆に安さがその店のブランディングになってしまうのです。
ブランディングに金額は関係ありません。
1000円カットサロンは10分1000円というとても分かりやすいブランディングをしています。
時間が無い方や髪は短ければいい等あまりヘアスタイルに関心が無い方にはとてもありがたいサロンなのです。
値段だけと思われがちですが実は10分という
時間もウリになっているのです。
安いうえに早いという2つのメリットがあればヘアスタイルに関心が無い方が行かない理由がないですね。
お客様が貴方のサロンに来る理由を作れなければブランディングは永遠にできないでしょう。
次回はパーマやカラーの別の単価アップの考え方を記事にする予定です。
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