利益確保

生産性と客単価を上げるには(その1)

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こんにちは。
小規模サロンに特化したコンサルをしてる中島です。

なぜ小規模サロンに特化してるかと言いますと、自社のサロン事業が小規模店だからです。

本店は5席、支店は4席とどちらも20坪に満たない小さなサロンです。

今の時代、美容室経営はリスクの塊です。

その中で長期に渡って利益を出し続けることは容易ではありません。

大きく宣伝して電車に乗って遥々来てくれるお客様を集めるお店じゃなく、地域に密着して地元住民やその地域に新しく住み始めた方達に愛され定期的に通って頂けるお店にしなければすぐに傾いてしまいます。

チェーン店や有名店の真似をしても勝ち目はありません。

皆さまの近所にもおばちゃんが一人でやってる美容室ってあると思います。

なんだかいつ通っても暇そうで、センスがイマイチでいつ潰れてもおかしくないような感じじゃないですか?

でもいつまでたっても潰れない。。。

そんな美容室ありませんか?

潰れない個人店の秘密とは?

そんな美容室ですが実は絶対に潰れないのです。

技術もセンスも自分の店の方がいいはず!

宣伝広告もしてないおばちゃん美容室なのに何故潰れないのか。。。

不思議ですよね?

その答えは美容室経営のとても大切な基礎中の基礎になり昭和の頃から変わらない美容室の本質があります。

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美容師としての本質を思い出すでしょう。

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さて、本題に入ります。

生産性と客単価を上げるには

生産性と客単価のバランスを考えて経営していますか?

生産性を出す計算式は色々ありますが単純に売り上げをスタッフ数で割った単純生産性で構いません。

客単価は色々なメニューがあると思いますが売り上げを客数で割れば簡単に出ます。

どちらが優先的に考えなければいけないのか?

どちらも大切ですが経営者の皆様に聞くと単価より生産性を考えている方が多いです。

生産性だけを追いかけてる経営者さんのサロンは決まってメニューが複数あり組み合わせで客単価を上げる典型的な王道パターンです。

 

ではなぜ思うように生産性があがらないのか。

 

それはやりたいメニューをお客様がチョイスして選ぶからです。

カットだけが希望のお客様にカラーやパーマを提案しても可能性は低いですね。

そこで最も勧めやすいメニューであるトリートメントもしくはスキャルプなどを勧めやすいキャンペーンをうちます。

利益率を下げて客単価アップを狙うわけです。

まさに王道です。

しかしスタッフのお客様に勧める能力に頼りすぎ暫くすると企画が自然消滅しています。

お客様全員がやってくれれば利益率が下がっても売り上げが上がるので問題ないですが
思ってた以上にやらないお客様が多いのではないでしょうか?

それは

お客様自身が求めていないからです。

担当に勧められてなんとなくやってくれても次回はまたカットだけでしょう。

ではどうすればよいか?

単純に安いメニューを無くし来店するお客様を絞り込めばいいのです。

例えば・・・

カット単品メニューはだいたい4,000〜6,000円くらいですよね?

それをカット単品メニューを無くして、変わりにカットスパやカットスキャルプとして7,000〜10,000円にしてしまえば単価は勝手に上がりますよね。

しかしそれらを求めていないカットだけを望むお客様はどうすればよいか?

単純に値上げすれば良いだけです。

では値上げしたら他店へ流れてしまうかもしれないお客様はどうすれば良いか?

安い他店へ流せば良いのです。

そのお客様は貴方の店にそれ以上の価値を感じていないのです。。。

消費税増税もあるのに、そのお客様を値上げせずに現状維持でカットして貴方に何のメリットがありますか?

そんなお客様を前にしても今まで以上のパフォーマンスを発揮できますか?

それでも最高の仕事ができるのであればそれはもうボランティアですね。

経営してる以上、ビジネスとして考えなければ一生過酷に働かなければなりません。

人それぞれ価値観は違いますのでカット2,000円のサロンで頑張ってる美容師もいれば50,000円という金額のフリーランスもいます。

どちらが良いかは働く人が決めれば良いことです。
嫌になったら辞めれば良いだけのことです。

しかし我々小規模サロン経営者は長期に渡り繁栄させなくてはなりません。

利益が出ないからやめるというわけにはいかないのです。

綿密に計画を練っていかなければ露頭に迷うことになります。

お客様がたくさん来るお店作りは大切ですが
どのようなお客様かを考えなければいけません。

次回はまず客単価を上げる単純なやり方をアップしようと思いますので貴方はどのようなお客様が必要か考えておいて下さい。

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