皆さんも新規集客には力を入れているかと思いますが集客ばかりに目を奪われてると大事なことを忘れがちになります。
集客してるのに売り上げが上がらない。。。
ならばもっと集客しよう。。。
完全に負のループです。
それでは永遠に集客し続けても売り上げは横ばい、もしくは下がっていきます。
たとえ1ヵ月の新規集客が5名であろうが10名であろうが売り上げを伸ばし続けることは可能なのです。
以外に見落としがちなのが新規リピート率が今日の話題です
どこのサロンもリピート率は出すと思います。
よく聞くのが
「うちのサロンはリピート率90%以上だよ」
「90%保ってるから安定してるよ」
と勘違いしてる方が多いように感じます。
はっきり言って既存客で95%以上保てていない美容室は売り上げが上がるどころか下がると断言できます！
既存客のリピート率は引っ越しや病気、なんらかの理由で来店できないお客様もしくは自然失客減っていきますが毎月毎月減るわけではないので基本100%に近い数字じゃないとおかしいのです。
もし既存客のリピート率が95%を下回ることがあれば単に固定客やファン客が少な過ぎるということです。
我々のような小規模サロンでは1ヵ月の総客数で新規数は10%ほどかと思います。
例えば1ヵ月の総客数が300名だったとします。
10%を新規客だとすると新規は30名で既存が270名です。
新規50%、既存が90%リピート率を出してみると新規が15名、既存が243名。
258名です。。。
単価が同じなら確実に売り上げは下がります。
果たして新規リピート率で50%取れるスタイリストはどのくらいいるのでしょうか？
新規90%、既存90%で計算してみましょう。
新規27名、既存243名
合計は270名。。。
リピート率が新規と既存を合わせて90%では当然売り上げを伸ばすことは不可能なのです。
感のいい方はこの計算式だと両方とも100%じゃないと300名を超えないと気付くでしょう。
そうです。100%じゃなければ売り上げは下がります。不可能な数字です。
これはあまりにも単純な考えです。
つまり
新規は2回目から既存になります。
ですので7月が270名の既存客数だとしても8月になって7月に来店した新規30名が何人か戻ってきたら8月はその分の既存が増えます。
単純に1ヵ月サイクルで計算していきます。
新規30名リピート50%、既存270名リピート90%だと。。。
新規15名、既存243名で翌月の既存は268名です。
また新規30名を集客しても総客数は298名です。
結果、客数は減ります。。。
では、既存リピートを95%にしてみましょう。
256名です。
そこに先月の新規リピート15名を足すと271名で今月の新規を足して301名。
新規リピート50%、既存リピート95%で1名増える計算です。
当然ですが新規のリピート率が高ければ高いほど既存客は増え続けます。
しかし、せっかく新規リピートを頑張っても既存客のリピート率が悪ければいつまでたっても客数は増えません。
来店サイクルはお客様それぞれ違いますし単価も違いますので全てが当てはまるわけではありません。
しかしコレを理解してないと毎月の売り上げに波があり売り上げを伸ばし続けることができません。
新規と既存のリピート率を合わせて計算することにより課題がみつけられず売り上げが横ばいになるのです。
12月に最高売り上げを出しても1月2月でその利益分を使い果たしてませんか？
それでは12月に忙しく働いた意味がないですね。。。
【新規集客 ＜ リピート率】が大事
要は
新規集客はとても大切な取り組みですが小規模サロンでは何人集めるかより何人リピートさせるかが重要になります。
たとえ50名の新規を集客してもリピート率が30%では15名しか次回に繋げられませんが
30名しか集客できなくても50%のリピートで15名が再来してくれます。
同じ15名の再来ならどちらがいいですか？
リピート率が高ければ高いほど集客は少なくても売り上げを伸ばし続けることは可能になりますし、客数も少なくすむので仕事に余裕が生まれます。
私が持っているデータですが、スタイリストの新規リピートは平均で30%〜40%です。
40%を超えるスタイリストは優秀だと考えられます。
そして60%超えのスタイリストはかなり少数です。
しかし、当社のスタイリストは入社年数、経験年数、能力、性別はたまた性格やファッションセンスに関係なく新規リピート率90%以上を保っています。
勿論、既存リピートも95%以上保っているので1ヵ月の新規入客数が3〜5名のスタイリストでも個人売り上げは伸び続けています。
ですので今後は一定の売り上げに達したスタイリストは客数を減らして単価を上げて仕事に余裕がでるようにシフトチェンジしていかねばと考えています。
一人のスタイリストが忙しいのは確実に会社にとってマイナスになる
4人のスタイリストが
70万、70万、70万、150万の売り上げを持っているのと全員が90万の売り上げで一緒なのとどちらがいいと思いますか？
合計はどちらとも360万で一緒です。
150万の売り上げを持っているスタイリストが離脱したら生産性は一気に下がりますが全員が90万で一人離脱しても生産性はかわりません。
「個人能力があるし、そんなの理想にすぎないよ」と言われそうですが当社では仕組み化することにより形にしていますので可能なことなのです。
頑張って給料をたくさん稼ぎたいスタイリストの個人売り上げの上限を決めたら不満がでそうですがそんなことはありません。
なぜなら生産性が上がる度に保証給の底上げをしているからです。
個人売り上げは変わらないのに給料は上がるんです。
稼ぐために休みを減らす必要も、休憩も取れないほど予約を詰め込むこともなく、残業もない8時間労働で給料が上がるんです。
これをみて、不満を持つ人間がいるでしょうか？
そしてそれらは全て会社が仕組み化することにより可能になります。
ですので能力がなく売り上げの上限に達しないスタイリストがいないのです。
その仕組みこそ我々小規模サロンがこの時代を勝ち進むために必要なのです。
今までなんとなく経営できていても今後はそう簡単にはいかない時代です。
まずはお金をかけて集客した新規のリピート率を上げることを考えてみましょう。
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