集客の属性は？

前回は集客についての記事でした。

実は集客は簡単なのです。

集客方法やプライス、そして内容で簡単に集客することは可能です。

しかし、沢山の来店が見込めても、対応するために人手が増えてしまうなど集客と利益は連動しません。

かつて私のサロンも多いときには月に100名以上の新規客を集客してました。
5席しかない小規模サロンでこの数字は良い方だと思います。

しかしなぜ売り上げが伸びず利益も出ないのでしょう？

この時の広告宣伝費は月にたったの6万円です。

実は当時、新規客を断るのが惜しくスタイリストを増やしたのが一番の原因でした。

もう一つの原因は新規集客する人数にこだわりすぎていました。

どういうことかというと・・・

当時はリピート率・来店サイクルなんて全く考えていないうえに、理念もコンセプトも曖昧な平均客単価7,000円前後のサロンでした。

そこへ価値観よりも値段で来店する新規客をこなす為に、とりあえず応募してきてくれたスタイリストを数名加えてどんどん入客してもらう。。。

今思うとゾっとしますね・・・

当時はとにかく売り上げを伸ばすことだけを考えていました。

たとえ平均客単価が7,000円でも売り上げは伸びるし利益は生まれます。

では、何が悪かったのでしょうか？

サロンとしての価値がお客様に伝わっていないので割引きでしか来店しない。

応募してくるスタイリストは会社の理念やコンセプトが曖昧なので求める人材じゃない人がきてしまうが新規をこなして売り上げを上げる為にとりあえず入社させる。

結果を見ると、リピートしなかった沢山の新規客や、その対応の為に求人をしたスタイリストはどちらも自社に必要なかったということになります。

当時のリピート率は20〜30%で、なかには4%のスタイリストもいましたが、平均客単価7,000円では人件費が払いきれません。

同じスタイリストの数で2倍の新規客を集客できれば利益はでます。

しかもリピート率4%のスタイリストは仕事がありません。
新規客を何人入客させようが新規客がいない時は仕事はゼロです。
リピート客がいなければ当たり前です。

当然他のスタイリストのアシスタント業務中心になります。

ある時言われました。

「アシスタントする為に来てるわけじゃありません」

と。。。

ヤバイですね。
現実の数字見せたらあっさり辞めていきました。

当時は非常に腹立たしかった出来事ですが今思うと全て経営者である私に責任があります。

これらが出来ていれば当時のようなことにはなっていなかったと思います。

お試し客はお得感がないとなかなか来店してくれません。

しかしただ安くすればよいのでしょうか？

これにはいくつかのポイントがあります。

割引きしても価値は伝わるポイントです。

価値が伝わればお試しで安くしても適切価格になる2回目も来店してくれます。
しかも次回予約で。

それこそが小規模サロンに必要な集客なのです！