固定客を顧客へ〜お客様をファンにする方法

どこの美容院にもそのお店のファンは存在します。

当社ではお客様のご来店頻度により

• 新規客
• 浮遊客
• 固定客
• ファン客

と4つに分けます。

そう。

もちろん、あなたのサロンにもいらっしゃると思います。

と、あげればまだまだありますが、あなたも思い浮かぶお客様がいらっしゃいませんか？

サロンの売り上げはファン客が作る

基本的にファン客+固定客のお客様で売り上げの7〜8割を占めています。

その他2〜3割は新規客、浮遊客です。

さらに分解していくと売り上げ7〜8割を占めるファン客+固定客の割合はファン客7：固定客3となります。

何故、ファン客が7割も占めるのか？

基本的にファン層とは信頼関係で結ばれています。

(ここからの記事は美容師として髪をキレイにしてあげたいという想いがあり、お客様のことを親身になって考えるという前提です。
とりあえず言われたスタイルを作ればいい的な考えの方には当てはまりません)

どんなヘアスタイルであっても１ヶ月に1度はメンテナンスしなければキレイをキープすることは難しいです。

信頼している美容師に説明され次は何日後に来店してくださいと言われればファン層の方は必ず来店してくれます。

しかし固定客はあくまでも固定客であり、基本的にはご自分のライフスタイルを崩しません。

どちらかというと、たまたま他店に行く理由がないので通ってくれるお客様です。

他店へのメリットが上回れば流れていくでしょう。

2ヵ月に1度の来店を5年間通ってくれてもファン層ではありません。

試しに「お客様の髪を本気でキレイにしたいので私を信じて1ヵ月に1度来店してください」と伝えればわかります。
笑って流されるでしょう。

なので固定客は1ヵ月に1度来店してくれる方もいれば2ヵ月、3ヵ月に1度の方も混在します。

ファン客7：固定客3の固定客とは1ヵ月に1度来店してくれる固定客であり、その他の固定客は新規客や浮遊客とおなじです。

客層から考える売上のあげ方

ファン客を増やせば単価が上がり来店サイクルが早まるので自然とお店は忙しくなります。

そしたら新規獲得に力を入れなくてもよくなるほどに生産性があがり会社が潤います。

そうだ！固定客からファン客を増やせばいいんだ！

ファン客に一番近いのは新規客や浮遊客でもなく固定客です。

利益を出したいと本気で思ったら、固定客をファン客に導くことに全力を尽くすことを考えましょう。

利益を上げる！売上が上がる！一番の近道は○○

ファン客はその美容院の価値を理解してくれているので適正価格を支払ってくれます。
ですので価値を高めれば値上げしても喜んで認めてくれます。

一度1000円くらい値上げしてみてはいかがでしょうか？

今までが価値の割に安いと感じていたお客様は浮遊客でも固定客でもいるはずです。
そういったお客様は喜んで受け入れてくれるはずです。
その方達こそファン層予備軍なのです。

固定客でも不満に思う方は渋るでしょう。
何年通っていたとしても価値が伝わらずわずかな値上げで他店に流れてしまう方達です。
今まで理由がなかっただけで値上げが理由になるのです。

当社は先日平均2000円の値上げをしました。
理由はファン層+ファン層予備軍とその他を振り分けるためです。
2〜3年に一度値上げを繰り返すことによりファン層が増えそれ以外は離脱しますので平均客単価はどんどん上がります。
そのおかげで6年間で平均客単価が7000円から17000円まで上がりました。

ただしお客様に信頼してもらうために努力を怠ることは絶対にしてはいけません。
自分達の価値を高めるには努力は必要です。